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星期天上午，李知涯戴了一副时髦的蛤蟆镜，骑着自行车准时来到了延安路上的海丰西餐厅。
这是临安现在最高档最正宗的法式西餐厅，在没有星巴克的时代，很多人谈恋爱第一次约会就是在这里。
整个西餐厅分为三楼，一楼是卖蛋糕面包冰淇淋，二楼是西餐厅，三楼是卖中餐的。
这里的吐司是一绝，在交通基本靠腿的年代，很多人穿越半个城市就是为了这一口吐司。这也算是临安最早的网红店了吧。
李知涯在马路对面就看到西餐厅二楼陈教康和另一个人坐在座位上焦急的不断向外打望。
他锁好车，交了两毛线的停车费，并没有急着过去，而是站在原地想了一会。
机会只有一次，他要在自己有主动权的时候把利益最大化。
这是他的习惯，谈重要的事之前先把要说的话在脑子里过一遍，然后把对方的反应也预测一下，再想一想该如何应答。
等他推开海丰西餐厅的门时，该怎么说他已经想得很清楚了。
二楼西餐厅坐满了年轻男女，空气中充满了好闻的面包香味，背景音乐正是那英那首《白天不懂夜的黑》。
“你永远不懂我伤悲
像白天不懂夜的黑
像永恒燃烧的太阳
不懂那月亮的盈缺”
“弟兄，这里这里。”陈教康站起身来挥着手向李知涯示意。
李知涯走过去坐下，陈教康递过餐单，热情的招呼道：“你先点点吃的，服务员，点餐！”
李知涯翻了翻，嚯，这里东西不便宜啊，一份西冷牛排就要39元，顶得上普通人几天的工资了。
他看了看陈教康和另一个人身前只有一杯水，就随便点了几个：“一瓶果汁露，一个香蕉船。一份炸猪排。”陈教康见李知涯就点这么点，还要帮他点几个。
李知涯阻止了他，父亲和他说过，别人客气，你别当成是福气。
“会赚不如会省，到时我们赚了钱，什么都能点。”
听他这么说，陈教康这才罢手，顺便为李知涯介绍起来：“这是我从小玩到大的弟兄，张胜义”
“您好，我是李知涯。你们叫我小李就好了。”
寒暄过后，陈教康迫不及待的问道：“个么小李，你上次给我看得那图，能不能再让我看看。”
“看看没问题，但是我们事先说好，别看了之后你们过河拆桥，自己去做了。”
凭前世李知涯对陈教康的了解，他很讲信用，但有些话还是说在前面好。
“小李，你放心，你可以去打听，我阿康什么时候亏待过朋友。”陈教康拍了拍胸口保证道。
“我相信你，陈总，图我回去又画了一份。”李知涯从口袋里掏出几张纸，他先拿出来一张是取暖器的整体图，这是他昨晚重新画的，比第一次那张要精细很多。
陈教康和赵胜利两个人拿过图纸，仔仔细细的看着。
“好东西，好东西，老子当时要是做这个东西，卖比儿子才去踏三轮车，胜利，你看怎么样？”陈教康看着图纸，激动的连脏话都说出了口。
“东西不复杂，但功能齐全，国内应该还没有同类产品，有搞头！”张胜义是乘风电器厂的技术员，他看了也连连点头。
“小李，我和你说，我前段时间每天脑子都在想做一个产品，但就是想不出个样子，上次我看到你画的图，真是~~真是，胜义那个词叫什么来着。”
“茅塞顿开。”
“对，对，对，茅塞顿开，茅塞顿开。”陈教康不自觉的提高了嗓门，引来了周围顾客不满的目光。
九十年代，除了个别家庭，其他人洗澡特别是南方人在冬天洗澡简直就是种折磨。虽然有些家庭已经装了热水器，但整个卫生间还是很阴冷的。
那时候冬天洗澡，要么一壶壶的烧开水洗，然后在浴帘里洗，要么干脆就去公共浴室洗。
经历过那个时代的人，无论你平时多么矜持和斯文，或多或少都去公共浴室体赤诚相对过。
每到周末，李知涯都能在下仓桥上看到三五成群的大姑娘小嫂儿端着脸盆，头发湿漉漉的姑娘从公共浴室里出来。
李知涯图上这个东西说白了就是一个小型浴室取暖设备，集合了取暖、通风和照明功能，解决了冬天洗澡冷的问题，可以让老百姓在家就能痛痛快快的洗澡。
“陈老板，那我们谈谈怎么合作吧。”其实再过几个月，陈教康自己就能想出这个产品来，李知涯无非是占了先机。
“小李，我个毛就是一个踏三轮车的，是什么老板，你叫我阿康哥就好的，你说说看，介个合作？”陈教康的话里充满了自嘲。
“我出图，你出钱，我们合作开个公司，我要35%的股份，怎么样？”
“35%啊，是不是有点多了？”陈教康还没说话，张胜义先表示了反对。他是国营厂的技术员，平时就算有点技术创新，厂里也就发个一百二百的奖金，李知涯一下子要35%的股份，他无法理解。在他看来，给李知涯10%都已经多了。
陈教康也不说话了，他也觉得李知涯要的有点多了，15%是他的心理价位，20%咬咬牙也能接受，再多的话他就无法接受了。
李知涯并没有着急让陈教康表态，他深知谈判是为了双赢而不是斗气，另外牌要一张张打。
他没有收回图纸，而是盯着陈教康的眼睛说：“阿康哥，我听过你以前做冰箱厂的事，知道你是想做事，也是个能做事的人，所以我第一个找的就是你。”
说着他又把剩下的图纸拿了出来，递给了陈教康：“阿康哥，你自己看，有了这些图纸，我随便找个人合作都能把这个产品做出来。”
陈教康看着图纸，虽然画的不是很规整，但是各个参数，细节结构都画出来了。
对面这个年轻人没有夸大，有了这些图纸，只要他愿意，随便找个人就能合作，并不是非自己不可。
想到这里，陈教康的心也慢慢沉了下去。
李知涯盯着陈教康的脸，慢慢说道：“另外，我再说两个事情，你听完，觉得可以合作我们就合作，如果觉得勉强，我们也不要浪费大家的时间了。”
“小李，我~~”李知涯这几句话说得陈教康有点难为情，他刚要开口答应李知涯的条件，张胜义在下面踢了他一脚，他也就把话憋了回去。
李知涯就当没看见他们的小动作，喝了一口果汁露说道：“第一件事：想问下阿康哥，造这个产品的钱你拿得出来吗？”
陈教康从纠结中一下子惊醒过来，对啊，说了半天，他现在连模具费都凑不齐，更别说还要租厂房，招人。现在自己在李知涯面前还有什么优势可言，还商量什么股份多少啊。
“我这几年存了8万块，我再回去想想办法。”陈教康尴尬地说道。
“阿康哥，我是看重你这个人，不然我直接找个有实力的老板合作，岂不是更好？”
说完，李知涯看了张胜义一眼，眼神中的意思很明显，你们嫌我一张图纸就要这么多股份，我还嫌你们没实力呢。
“我倒有个办法可以解决这个问题，你想不想听，阿康哥？”李知涯用勺子挖了一块香蕉，味道真不错。
提出问题，解决问题，突出自己在整件事里的不可或缺性，是李知涯这次谈判的主要方法。
“你说你说，小李。”
“阿康哥，你当年做冰箱的时候不是有几个配件厂吗？你拿着图纸去找他们，就问他们，这个东西有没有市场，如果他们觉得有，你再告诉他们五年之内这个产品的配件就由他们独家供应，但模具让他们先开，等产品卖到5000台，配件价格上浮1%，卖到2万台，配件价格上浮1%而且一次性结清开模费用。”
李知涯一口气把解决方法说了出来，这招就是借鸡生蛋，也叫空手套白狼。
“哦呦老子啊，小李你这个办法太绝了。”陈教康一下子就抓到了这个办法的关键，“你这个是拿新产品的市场前景在钓他们啊。纸板厂和泡沫厂也可以这样去说。”
一套产品的开模费用大概在20万左右，但是这个产品市场前景很大，五年时间足够配件厂老板把模具费给赚回来了，何况到时陈教康还会把模具费付给他们。
配件厂五年内独占了这个产品的配件供应，而陈教康他们解决了初期资金不足的问题，这就是双赢。
陈教康这时也明白过来了，就算没有自己，李知涯让家里人出面，就用这个方法，他自己就能把这个产品做起来。
李知涯又紧接着说了第二件事：“厂子建起来之后造和卖都由你负责，我不插手，公司我只要决策投票权，不要管理权。”
“另外，股份我退一步，只要30%，但是，不管以后做得多大，增资扩股的时候我要有优先权”。
李知涯把手里的牌全打了出去，这是前世一位高人教他的谈判技巧，在合适的时候把自己的底牌全部亮出来，把压力扔给对方去承受。
李知涯慢悠悠的切着猪扒，他不催促陈教康，而是给对方留足时间来消化自己说的话，包括没说出口的潜台词。
陈教康本来想着今天能以最小的代价拿下合作，没想到反而被李知涯的牌一张张打的自己优势尽失。这哪里是个16岁的人，简直就是一只裙边拖地的老甲鱼啊。
这时他也不问赵胜利的意见了，当即拍板，“好的，小李，就噶说定。”
李知涯听到这里，心里也长出了一口气：“阿康哥，我相信你，细节图都给你，还有，下一代产品我也有想法了，到时候和你说合同你拟好和我说一下你看怎么样？”
“小李，那这取暖器叫什么名字？”陈教康想到了一个问题。
“暖霸！”李知涯平静的说道。
除了李知涯之外，在座谁都没有想到，几年之内这么一个小小的暖霸竟然成为了中国家庭浴室里的必需品，给他们带来上亿的财富。
“嗯，这个名字霸气，那叫什么牌子？”张胜义插嘴问道，他不愧是知识分子，有一定的品牌意识。
“现在大家都喜欢国外的东西，我给它取个外国名，叫奥拉，AURA，意思是光环。”
“小李，我估了一下，这个暖霸一台成本大概在120左右，我们卖280，一台毛利150。”陈教康不愧是干过冰箱厂的，稍微一估就估出了大概成本。
李知涯把最后一口香蕉船送到嘴里，说了一个令陈教康两人吃惊的价格：“280不行，卖699一台。”
“这么贵！”陈教康有点吃惊，1995年hZ市人均工资也不过600元一个月，这么高的价格老百姓能不能接受？
“我们这个暖霸现在是市场独一份，是头口水，当然要卖的贵一点，我们以后还要发展代理商，经销商，一定要给他们留出足够的利润空间，只有足够的利润，他们才愿意帮我们去卖这个产品。而且~”
陈胜康别看看上憨乎乎的，实则非常聪明，善于学习，要想他把你当平等的合作伙伴，就需要你不停的提出新的想法。所以李知涯在这里卖了一个关子，就等着陈胜康来问。
“而且什么？”
“而且，人有个心理，越是贵的就越觉得好，越想去买，你卖的便宜，大家就当你垃圾货。”
“说得对，就定699。”陈教康被李知涯说服了，的确是这个道理，就拿这个海丰西餐厅来说，隔壁南方大包一块钱一个，这里一块吐司就要3块钱。
接下来，李知涯又和他们商量了渠道问题，李知涯建议他们去找百大、解百这种大商场还有五交化公司合作，至于怎么合作，陈教康比李知涯知道，他也就不多说了。
说完这些，他一口喝完果汁露，和陈教康两人说了声：“阿康哥，张先生，我先回去了看书去了。”
李知涯谢绝了陈教康要用摩托车送他回去的好意，自己骑着自行车就走了。
“阿康，我还是觉得给他30%有点多。其实我们自己也可以做。”张胜义还是觉得给李知涯30%太多了。
“话不是这么说，有些东西他一说你就懂，但是他不说你一辈子都想不通。这个小伙子有点东西，给他30%股份我们不亏，而且你没听他说，下一代的产品他都想好的，我们如果前脚抛开他自己干，他绝对会做个第二代暖霸出来，到时候我们不是两头踏空啊。”
“这倒也是”
“胜义，你回去把几张图画得细点，你也投点，这东西肯定有搞头。”陈教康也想拉好友一把，和他一起发财。
“我回去和我老婆商量一下”张胜义没有立刻答应，他还是喜欢安稳的日子，但这个产品的确有市场，他要回去好好琢磨琢磨。
陈教康总觉得面对李知涯不像是面对16岁的年轻人，而是面对一个久经商场的中年人，今天这一场谈下来，他不仅没有被李知涯占了便宜的感觉，甚至还觉得是自己占了便宜。
“这是一个小妖怪啊！”他不禁在心里感叹。不过幸好，李知涯是合作伙伴而不是对手。
星期天上午，李知涯戴了一副时髦的蛤蟆镜，骑着自行车准时来到了延安路上的海丰西餐厅。
这是临安现在最高档最正宗的法式西餐厅，在没有星巴克的时代，很多人谈恋爱第一次约会就是在这里。
整个西餐厅分为三楼，一楼是卖蛋糕面包冰淇淋，二楼是西餐厅，三楼是卖中餐的。
这里的吐司是一绝，在交通基本靠腿的年代，很多人穿越半个城市就是为了这一口吐司。这也算是临安最早的网红店了吧。
李知涯在马路对面就看到西餐厅二楼陈教康和另一个人坐在座位上焦急的不断向外打望。
他锁好车，交了两毛线的停车费，并没有急着过去，而是站在原地想了一会。
机会只有一次，他要在自己有主动权的时候把利益最大化。
这是他的习惯，谈重要的事之前先把要说的话在脑子里过一遍，然后把对方的反应也预测一下，再想一想该如何应答。
等他推开海丰西餐厅的门时，该怎么说他已经想得很清楚了。
二楼西餐厅坐满了年轻男女，空气中充满了好闻的面包香味，背景音乐正是那英那首《白天不懂夜的黑》。
“你永远不懂我伤悲
像白天不懂夜的黑
像永恒燃烧的太阳
不懂那月亮的盈缺”
“弟兄，这里这里。”陈教康站起身来挥着手向李知涯示意。
李知涯走过去坐下，陈教康递过餐单，热情的招呼道：“你先点点吃的，服务员，点餐！”
李知涯翻了翻，嚯，这里东西不便宜啊，一份西冷牛排就要39元，顶得上普通人几天的工资了。
他看了看陈教康和另一个人身前只有一杯水，就随便点了几个：“一瓶果汁露，一个香蕉船。一份炸猪排。”陈教康见李知涯就点这么点，还要帮他点几个。
李知涯阻止了他，父亲和他说过，别人客气，你别当成是福气。
“会赚不如会省，到时我们赚了钱，什么都能点。”
听他这么说，陈教康这才罢手，顺便为李知涯介绍起来：“这是我从小玩到大的弟兄，张胜义”
“您好，我是李知涯。你们叫我小李就好了。”
寒暄过后，陈教康迫不及待的问道：“个么小李，你上次给我看得那图，能不能再让我看看。”
“看看没问题，但是我们事先说好，别看了之后你们过河拆桥，自己去做了。”
凭前世李知涯对陈教康的了解，他很讲信用，但有些话还是说在前面好。
“小李，你放心，你可以去打听，我阿康什么时候亏待过朋友。”陈教康拍了拍胸口保证道。
“我相信你，陈总，图我回去又画了一份。”李知涯从口袋里掏出几张纸，他先拿出来一张是取暖器的整体图，这是他昨晚重新画的，比第一次那张要精细很多。
陈教康和赵胜利两个人拿过图纸，仔仔细细的看着。
“好东西，好东西，老子当时要是做这个东西，卖比儿子才去踏三轮车，胜利，你看怎么样？”陈教康看着图纸，激动的连脏话都说出了口。
“东西不复杂，但功能齐全，国内应该还没有同类产品，有搞头！”张胜义是乘风电器厂的技术员，他看了也连连点头。
“小李，我和你说，我前段时间每天脑子都在想做一个产品，但就是想不出个样子，上次我看到你画的图，真是~~真是，胜义那个词叫什么来着。”
“茅塞顿开。”
“对，对，对，茅塞顿开，茅塞顿开。”陈教康不自觉的提高了嗓门，引来了周围顾客不满的目光。
九十年代，除了个别家庭，其他人洗澡特别是南方人在冬天洗澡简直就是种折磨。虽然有些家庭已经装了热水器，但整个卫生间还是很阴冷的。
那时候冬天洗澡，要么一壶壶的烧开水洗，然后在浴帘里洗，要么干脆就去公共浴室洗。
经历过那个时代的人，无论你平时多么矜持和斯文，或多或少都去公共浴室体赤诚相对过。
每到周末，李知涯都能在下仓桥上看到三五成群的大姑娘小嫂儿端着脸盆，头发湿漉漉的姑娘从公共浴室里出来。
李知涯图上这个东西说白了就是一个小型浴室取暖设备，集合了取暖、通风和照明功能，解决了冬天洗澡冷的问题，可以让老百姓在家就能痛痛快快的洗澡。
“陈老板，那我们谈谈怎么合作吧。”其实再过几个月，陈教康自己就能想出这个产品来，李知涯无非是占了先机。
“小李，我个毛就是一个踏三轮车的，是什么老板，你叫我阿康哥就好的，你说说看，介个合作？”陈教康的话里充满了自嘲。
“我出图，你出钱，我们合作开个公司，我要35%的股份，怎么样？”
“35%啊，是不是有点多了？”陈教康还没说话，张胜义先表示了反对。他是国营厂的技术员，平时就算有点技术创新，厂里也就发个一百二百的奖金，李知涯一下子要35%的股份，他无法理解。在他看来，给李知涯10%都已经多了。
陈教康也不说话了，他也觉得李知涯要的有点多了，15%是他的心理价位，20%咬咬牙也能接受，再多的话他就无法接受了。
李知涯并没有着急让陈教康表态，他深知谈判是为了双赢而不是斗气，另外牌要一张张打。
他没有收回图纸，而是盯着陈教康的眼睛说：“阿康哥，我听过你以前做冰箱厂的事，知道你是想做事，也是个能做事的人，所以我第一个找的就是你。”
说着他又把剩下的图纸拿了出来，递给了陈教康：“阿康哥，你自己看，有了这些图纸，我随便找个人合作都能把这个产品做出来。”
陈教康看着图纸，虽然画的不是很规整，但是各个参数，细节结构都画出来了。
对面这个年轻人没有夸大，有了这些图纸，只要他愿意，随便找个人就能合作，并不是非自己不可。
想到这里，陈教康的心也慢慢沉了下去。
李知涯盯着陈教康的脸，慢慢说道：“另外，我再说两个事情，你听完，觉得可以合作我们就合作，如果觉得勉强，我们也不要浪费大家的时间了。”
“小李，我~~”李知涯这几句话说得陈教康有点难为情，他刚要开口答应李知涯的条件，张胜义在下面踢了他一脚，他也就把话憋了回去。
李知涯就当没看见他们的小动作，喝了一口果汁露说道：“第一件事：想问下阿康哥，造这个产品的钱你拿得出来吗？”
陈教康从纠结中一下子惊醒过来，对啊，说了半天，他现在连模具费都凑不齐，更别说还要租厂房，招人。现在自己在李知涯面前还有什么优势可言，还商量什么股份多少啊。
“我这几年存了8万块，我再回去想想办法。”陈教康尴尬地说道。
“阿康哥，我是看重你这个人，不然我直接找个有实力的老板合作，岂不是更好？”
说完，李知涯看了张胜义一眼，眼神中的意思很明显，你们嫌我一张图纸就要这么多股份，我还嫌你们没实力呢。
“我倒有个办法可以解决这个问题，你想不想听，阿康哥？”李知涯用勺子挖了一块香蕉，味道真不错。
提出问题，解决问题，突出自己在整件事里的不可或缺性，是李知涯这次谈判的主要方法。
“你说你说，小李。”
“阿康哥，你当年做冰箱的时候不是有几个配件厂吗？你拿着图纸去找他们，就问他们，这个东西有没有市场，如果他们觉得有，你再告诉他们五年之内这个产品的配件就由他们独家供应，但模具让他们先开，等产品卖到5000台，配件价格上浮1%，卖到2万台，配件价格上浮1%而且一次性结清开模费用。”
李知涯一口气把解决方法说了出来，这招就是借鸡生蛋，也叫空手套白狼。
“哦呦老子啊，小李你这个办法太绝了。”陈教康一下子就抓到了这个办法的关键，“你这个是拿新产品的市场前景在钓他们啊。纸板厂和泡沫厂也可以这样去说。”
一套产品的开模费用大概在20万左右，但是这个产品市场前景很大，五年时间足够配件厂老板把模具费给赚回来了，何况到时陈教康还会把模具费付给他们。
配件厂五年内独占了这个产品的配件供应，而陈教康他们解决了初期资金不足的问题，这就是双赢。
陈教康这时也明白过来了，就算没有自己，李知涯让家里人出面，就用这个方法，他自己就能把这个产品做起来。
李知涯又紧接着说了第二件事：“厂子建起来之后造和卖都由你负责，我不插手，公司我只要决策投票权，不要管理权。”
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李知涯把手里的牌全打了出去，这是前世一位高人教他的谈判技巧，在合适的时候把自己的底牌全部亮出来，把压力扔给对方去承受。
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陈教康本来想着今天能以最小的代价拿下合作，没想到反而被李知涯的牌一张张打的自己优势尽失。这哪里是个16岁的人，简直就是一只裙边拖地的老甲鱼啊。
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李知涯听到这里，心里也长出了一口气：“阿康哥，我相信你，细节图都给你，还有，下一代产品我也有想法了，到时候和你说合同你拟好和我说一下你看怎么样？”
“小李，那这取暖器叫什么名字？”陈教康想到了一个问题。
“暖霸！”李知涯平静的说道。
除了李知涯之外，在座谁都没有想到，几年之内这么一个小小的暖霸竟然成为了中国家庭浴室里的必需品，给他们带来上亿的财富。
“嗯，这个名字霸气，那叫什么牌子？”张胜义插嘴问道，他不愧是知识分子，有一定的品牌意识。
“现在大家都喜欢国外的东西，我给它取个外国名，叫奥拉，AURA，意思是光环。”
“小李，我估了一下，这个暖霸一台成本大概在120左右，我们卖280，一台毛利150。”陈教康不愧是干过冰箱厂的，稍微一估就估出了大概成本。
李知涯把最后一口香蕉船送到嘴里，说了一个令陈教康两人吃惊的价格：“280不行，卖699一台。”
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“我们这个暖霸现在是市场独一份，是头口水，当然要卖的贵一点，我们以后还要发展代理商，经销商，一定要给他们留出足够的利润空间，只有足够的利润，他们才愿意帮我们去卖这个产品。而且~”
陈胜康别看看上憨乎乎的，实则非常聪明，善于学习，要想他把你当平等的合作伙伴，就需要你不停的提出新的想法。所以李知涯在这里卖了一个关子，就等着陈胜康来问。
“而且什么？”
“而且，人有个心理，越是贵的就越觉得好，越想去买，你卖的便宜，大家就当你垃圾货。”
“说得对，就定699。”陈教康被李知涯说服了，的确是这个道理，就拿这个海丰西餐厅来说，隔壁南方大包一块钱一个，这里一块吐司就要3块钱。
接下来，李知涯又和他们商量了渠道问题，李知涯建议他们去找百大、解百这种大商场还有五交化公司合作，至于怎么合作，陈教康比李知涯知道，他也就不多说了。
说完这些，他一口喝完果汁露，和陈教康两人说了声：“阿康哥，张先生，我先回去了看书去了。”
李知涯谢绝了陈教康要用摩托车送他回去的好意，自己骑着自行车就走了。
“阿康，我还是觉得给他30%有点多。其实我们自己也可以做。”张胜义还是觉得给李知涯30%太多了。
“话不是这么说，有些东西他一说你就懂，但是他不说你一辈子都想不通。这个小伙子有点东西，给他30%股份我们不亏，而且你没听他说，下一代的产品他都想好的，我们如果前脚抛开他自己干，他绝对会做个第二代暖霸出来，到时候我们不是两头踏空啊。”
“这倒也是”
“胜义，你回去把几张图画得细点，你也投点，这东西肯定有搞头。”陈教康也想拉好友一把，和他一起发财。
“我回去和我老婆商量一下”张胜义没有立刻答应，他还是喜欢安稳的日子，但这个产品的确有市场，他要回去好好琢磨琢磨。
陈教康总觉得面对李知涯不像是面对16岁的年轻人，而是面对一个久经商场的中年人，今天这一场谈下来，他不仅没有被李知涯占了便宜的感觉，甚至还觉得是自己占了便宜。
“这是一个小妖怪啊！”他不禁在心里感叹。不过幸好，李知涯是合作伙伴而不是对手。